同方全球人寿熊尚勤:保险是赛道足够长、天花板足够高的行业

时间:2022-08-10        

  如果用一个字来概括当下保险从业人员的处境,“变”一定很有代表性。一方面,保险数字化浪潮奔涌来袭,大数据、云计算、人工智能等新技术加速迭代升级原有的业务模式。疫情的发生更是犹如一场避无可避的“压力测试”,加速促成保险线)融合发展。

  另一方面,在保险需求多元化与行业数字化转型的推动下,一招吃遍天下的传统模式已然失灵。消费者需求不断向个性化、多样化转变,能够为其提供优质、全面、及时、个性化的服务,成为保险从业人员能够取得客户信任的关键。

  在变与谋变之中,保险从业人员如何适应变局、探索新局,有效经营客户?保险机构又该如何做好线上线下融合转变,在数字化转型中更上一层楼?

  特推出“对话保险咖”系列报道,以对话的形式展现一线保险从业人员在新时代下的处境与抉择、实践与思考,为保险从业人员升维提供更多思考和借鉴。

  个人职业发展介绍:毕业于上海大学生物工程专业,2013年至2020年从事管理咨询工作,由BD、BDM、集团客户总监成长为合伙人。118香港最早挂牌,2020年11月加入同方全球人寿上海分公司钻石团队,2021年10月晋升业务经理BM。

  “行业前景的好坏决定未来的发展空间,而保险正是一条能够高速发展且天花板足够高的优质赛道。”熊尚勤曾是上海某管理咨询公司合伙人,被保险行业的广阔前景和创业氛围所吸引,并于2020年11月加入同方全球人寿,入职不到1年就晋升为业务经理BM,并荣获MDRT、IDA、“歌斐计划”最具价值新人、2021年上分云南高峰会卓越奖、2022年上分三亚高峰会优秀奖等诸多荣誉。

  如今,转型保险代理人即将满2年的熊尚勤非常认可保险的商业模式,会把保险当成自己未来十几年、甚至几十年奋斗的事业。

  :您大学毕业后进入管理咨询行业,并实现了从商务拓展到公司合伙人的快速成长,为何选择转行成为一名保险代理人?

  熊尚勤:我接触保险比较早,25岁时就为自己买了人生第一份保险。我当时的保险代理人是由外企HR岗转型到保险行业的,在同他的交流中让我对保险有了初步的认识。

  在管理咨询公司工作期间,我曾为很多保险公司提供过管理咨询服务,非常了解并且认可保险公司的商业模式和盈利模式。当今时代,必须要选择未来趋势好、赛道足够长、天花板足够高的行业。你所处的行业是不是蓝海市场,是否有足够的抗风险能力、适应变化能力,以及行业本身的商业模式和赛道属性是不是足够好……这些才是真正决定你未来的成长机会和空间,这也是我转型保险行业考虑的首要因素。

  其次,我骨子里一直都有创业的想法。我当时在某管理咨询公司工作,深知如果想在那个领域创业需要很长时间的研究和积累,且难度系数大;反观保险行业,无论是团队经营,还是业务拓展,都赋予了保险代理人高度的自主性,非常适合年轻人创业。

  最后,我一直都对个人品牌塑造非常感兴趣,之前在管理咨询公司工作时就有过研讨和尝试。但遗憾的是,管理咨询公司毕竟做的是To B业务,在这方面的限制比较多,因此一直没有遇到合适的机会。后来我发现,保险行业其实非常适合做个人营销、打造个人品牌,这也促使我转型到保险行业。

  熊尚勤:就我个人而言,转型期间是比较顺利的。同一些被迫转型到保险行业的人不同,我是主动要求转型的,因此提前就做好了心态建设和相关规划。现阶段,我面临最大的挑战主要有两个,一是如何持续获取客户;另一是如何真正找到志同道合,且愿意长期投入保险事业的团队伙伴。

  业务方面,未来的行业竞争会越来越激烈,单纯依靠传统的方式获客速度会比较慢,而且效果也不一定好,保险代理人一定要构建持续获取陌生客户的能力。我觉得持续获客的核心能力之一就是要打造自己的个人品牌,并能找到合适的平台、渠道去曝光,让更多的人看到。

  除了构建持续获客的能力外,做好原有客户的后续经营、不断扩大客户圈,也非常重要。事实上,有些保险代理人的工作在客户签单后就基本结束了,这显然是不恰当的,因为保险行业的服务是贯穿始终的,比如对客户保单的年度检视、定期分享相关的行业信息或者对客户有价值的活动,都是持续做好客户经营的一部分。

  增员方面,目前保险行业处于人力收缩的状态,去年一年保险代理人流失超200万人。整体来看,保险行业已经过了前些年增员爆发性增长的阶段,保险公司也从追求代理人数量转而向追求代理人质量转变。在这样的背景下,怎样能够找到志同道合,并且能够在这个行业长期投入的精英,是我需要去攻克的难点。

  :受疫情影响,保险代理人线下展业及团队增员均受到不同程度影响。疫情对您和团队的服务工作带来了哪些挑战?

  熊尚勤:影响肯定有,但总体来说机会大于影响。因为影响毕竟是一时的,比如说因为疫情关系线下客户难见面,增量客户的拓展上遇到挑战。但从另一个角度看,疫情的影响其实是逼着你一定要去做线上经营,一定要去开拓陌生市场。像我就因为疫情原因在家待了3个月,不得不去通过线上平台获客,并把个人品牌打造当成一门学问去研究,思考品牌定位、内容包装、传播渠道、商业模式、客户维护等多方面内容。

  此外,疫情的发生唤醒了很多人的风险保障意识,逐渐意识到购买保险的必要性。因为无论是从身体角度,还是收入角度,公司经营角度,这些风险就在我们身边。

  :疫情冲击下,客户正加速向线上转移,此前需要线下才能完成的保险营销、客户投保等也逐渐迁移至线上。您如何看待这种趋势?

  熊尚勤:在我看来,客户向线上转移的趋势是消费习惯转变的正常过程,但保险营销的本质并没有发生变,还是唤醒客户对生活中风险的重视并提供合适的解决方案,只不过我们为了跟时代接轨,在营销方式和工具上做了一些更新。比如,90年代,保险营销更多是通过陌生拜访、分发传单等方式进行。后来,我们有了QQ、微信等通讯工具开始出现并大范围普及,保险代理人可以通过线上及时通讯工具去跟客户构建联系。如今,自媒体、短视频等已成为客户了解资讯的重要方式,那保险代理人自然就应该顺应潮流,通过这样“轻”的方式去触达客户。不难发现,以前客户对保险知识的获取是有限的,主要源自保险代理人的讲解,但随着信息技术不断创新,信息大爆炸时代来临,客户获取保险知识、产品的渠道越来越多,公众号大神、短视频网红、行业大V都在传播相关信息。在这样的背景下,保险代理人必须要有很强的专业度,才能让客户愿意听你讲,构建起双方的信任度。

  我相信,保险代理人会在这样的压力推动下会变得越来越正规,越来越专业。以前很多人提起保险,特别是保险代理人,会觉得你就是个卖保险的。未来,随着保险从业者的专业度增强,其社会形象也会提升,逐渐向律师、医生、职业咨询师等专业人才的角色靠拢。与此同时,受益于线上线下的融合趋势,保险代理人将有机会被更多人看到,个人的价值或者说个人品牌将愈发突显。

  :在线上展业和客户服务方面,同方全球人寿做了哪些探索和尝试?为保险代理人提供了哪些切实帮助?

  熊尚勤:我个人认为,真正愿意投入时间资源,帮助保险代理人线上化运营,打造自身品牌的保险公司并不多。目前保险公司所做的线上化运营大都停留在公司层面,并没有深入到代理人层面,而同方全球人寿在线上探索方面是非常领先的。

  实际上,目前我在线上化经营方面的尝试很多都来自公司的助力。比如,为顺应新媒体发展趋势,赋能“保险+新媒体”营销新生态,同方全球人寿推出“出道吧 保险人!”同方全球人寿星计划,邀请专业团队为保险代理人做关于个人品牌打造、自媒体运营等相关内容的培训。同时,还开展了新账号运营竞赛活动并设置了丰厚的奖励,激励保险代理人参与其中。从最开始的几个人,到现如今的几百人,我们公司越来越多的伙伴都参与进来了,并且形成了乐于交流、相互借鉴、取长补短的良好氛围。

  此外公司的数字营销平台智能个险系统——宙斯,也会每天为我们筛选、推送各类社交话题内容、活动等,进一步帮助我们在朋友圈打造个人IP,吸引关注。客户如果浏览了某篇内容,系统会自动记录其行为,形成经营线索,便于我们更精准的把握客户偏好或近期关注点,进而更加有针对性地进行服务。

  熊尚勤:当前,80后、90后正成为保险消费的主力人群,他们对保险的认知和需求也呈现出新的特点:

  首先,不同于传统客户对保险抱有偏见,年轻群体对保险的接受度越来越高,并且愿意主动学习和了解保险相关知识,希望为潜在风险提前做好规划。

  其次,年轻客群获取信息的渠道更多、学习能力更强,自主性也更高,往往会在购买保险产品前做大量的甄别和选择工作,从而挑选出性价比高、合适自己的保险产品,而不会选择“人情单”。也就是说,这类客群更倾向于选择向专业度高的保险代理人购买产品,是不是“熟人”关系不大。

  最后,年轻客群很“实际”,只有真正能够解决其多元化需求才愿意下单。而当他们真正信任你之后,更容易持续性地在你这里加保及转介绍。

  一是适应年轻客群的消费模式。比如,80后、90后客群获取资讯、消费习惯都偏好线上化,相较于线下见面,更愿意线上咨询沟通,保险代理人自然也要入乡随俗,增强线上化运营能力,才能更好地拓展服务客户。

  二是从客户视角出发,提供专业服务。现在的客户受教育程度高,对保险的理解也更加深刻。这就要求保险代理人必须不断学习,通过专业的知识和职业素养培养客户的信任度,不要妄想去忽悠客户。

  三是打造自己的个人品牌。据我观察,相比保险代理人来自哪家公司,现在的年轻人更看重你本人是什么样的人。所以一定要有自己的品牌,用个人素养去吸引和影响客户。我现在就在尝试个人品牌的打造,视频号、抖音、小红书都在更新。

  :您认为一名合格的保险代理人应具备哪些能力?对于未来,您有着怎样的职业目标?

  熊尚勤:我觉得合格的代理人,必定是在过往其他领域有着持续成功经验的人。此前,保险行业吸纳了很多新人,其中不乏一些被迫选择保险行业的人。其实,保险行业要想成功门槛是比较高的,对各方面能力都有要求,能在保险行业成功的人,必定是原行业同样优秀的人。

  同时,还要有很强的学习能力和适应能力。保险是需要终身学习的行业,所以你的学习能力、认知能力一定不能差。

  此外,合格的保险代理人性格中要有一股韧劲。坦白来讲,保险行业确实会经历一些波折和挑战,需要有一种坚持到底的信念。在我们行业有句话叫“剩者为王”,意思是谁能够坚持到最后,谁才是胜利的那个人。如果你是一个比较容易放弃的人,是不合适保险行业的,它不是一个赚快钱的工作。

  最后,优秀的保险代理人必须是个自律的人。我们的时间自主性高,不需要天天坐班,这种情况下如果你对自我的管理能力比较弱,是无法成功的。保险行业要想做好,一定要有很强的自律性。

  关于职业目标,我总结为两个方面。就个人而言,我希望能够在行业里成功塑造出自己的品牌,在未来能够成为有影响力、值得大家去学习借鉴的行业标杆。同时,拥有一批认可我、信任我的客户,我们一起成长、彼此陪伴。

  就团队而言,我希望能够找到一群志同道合、能够长期共事的伙伴,一起把保险这行做精、做专、做好。

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